Все хотят продавать в интернете больше. Собственный сайт, аккаунты в соцсетях — уже привычные инструменты продаж. В последнее время к ним добавились и маркетплейсы. Более того, для многих именно они стали основным каналом получения прибыли.
Какому бизнесу эти площадки полезны? Как на них работать? Стоит ли тратить силы и деньги на этот канал? Разбираемся вместе.
Что такое маркетплейс и зачем он нужен
Маркетплейс – это торговая интернет-площадка, на которой продавцы выставляют свою продукцию с целью продать ее. Многие путают маркетплейсы с интернет-магазинами, ведь «на них тоже много товаров от разных брендов». Так в чем разница?
Разница как между супермаркетом и торговым центром. В супермаркете может быть много разных товаров, но все эти товары он закупает сам и получает всю прибыль с их продажи. А торговый центр по договору предоставляет площади продавцам на условиях, которые могут предполагать и фиксированную оплату, и процент от выручки, и различные гибридные схемы расчета. Второй путь – это как раз про маркетплейсы, которые можно назвать онлайн-версией ярмарок со множеством электронных витрин.
Площадка выполняет несколько задач:
- Продвижение товаров
- Привлечение покупателей
- Повышение продаж
- Работа над удобством поиска товаров
Все эти четыре пункта, кстати, отличают маркетплейсы и от агрегаторов, с которыми их тоже часто путают. Агрегатор – это просто сервис, который собирает информацию о товарах со сторонних площадок и предлагает ее пользователю в поиске, перенаправляя его на сайт продавца. Агрегатору совершенно безразлично, насколько удобен поиск, сколько товаров продано и т.д. Монетизируются они исключительно за счет рекламы.
Кому можно и нельзя торговать на маркетплейсах?
Для маркетплейсов актуальны почти те же законы, что и для офлайн-магазинов. Помимо откровенно нелегальных товаров, к обороту в интернете запрещены:
- алкогольная продукция и табачные изделия,
- огнестрельное оружие,
- животные,
- драгметаллы и драгоценные камни.
Также некоторые категории товаров разрешается продавать только со своего склада, например, комплектующие для авто, строительные материалы. Агрохимией или живыми цветами можно торговать лишь при наличии своей доставки. Если вы ничего из перечисленного не реализуете, то препятствий по открытию собственной витрины на маркетплейсах у вас нет.
Работать с такими маркетплейсами могут как юридические, так и физические лица, включая ИП и самозанятых. Для старта работы нужно пройти процедуру регистрации, предоставить пакет документов и выбрать схему продаж. В большинстве случаев это либо продажа со своего склада, либо отгрузка товара со склада площадки, если в регионе такой имеется и вы предварительно привезли свой товар туда.
А вот потом начинается оформление витрины. У каждого маркетплейса собственные стандарты оформления карточек товаров — им придется следовать. Как только ваша продукция появится на площадке с красивыми фото, описаниями и ценами, можете начинать работу.
На словах это звучит просто, но подготовка к работе на маркетплейсе — процедура длительная и кропотливая. Стоит ли оно того?
Что такое маркетплейс и зачем он нуженПлюсы и преимущества
Начнем с положительных моментов. Что дают маркетплейсы бизнесу?
- Трафик. Да, маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы вы продавали товары, поэтому они всячески продвигают себя как площадку, привлекая пользователей и к вашему предложению.
- Расширение географии. Размещение своих товаров на маркетплейсе – это неплохой способ продавать в другие города, особенно если ваш сайт с этой задачей не справляется ( SEO на другие регионы — это затратно и долго, а таргетинг и контекст — очень дорого).
- Быстрый старт продаж. Если стоит задача запуститься еще вчера, то это лучший вариант. Делать свой интернет-магазин долго и дорого, а на маркетплейсе можно наполнить каталог 20-30 позициями за один вечер.
Недостатки и сложности
- Конкуренция. Вы, разумеется, не одни на площадке. Чуть проще тем, кто продает что-то уникальное. Но если вы идете в массовую нишу, придется проводить углубленный анализ и выяснять, насколько привлекательно ваше предложение и в каких пределах вы сможете варьировать цену, не теряя рентабельности.
- Затрудненность общения с клиентом. Все продавцы ограничены жесткими рамками и правилами площадки, в том числе и в том, что касается общения с клиентом. Акции и специальные офферы тоже работают на маркетплейсах не так хорошо, как в своем интернет-магазине. Завоевать лояльность потенциальных покупателей, используя только инструментарий маркетплейса, очень сложно, ведь вы для них — один из сотен продавцов.
- Большие комиссии и нестабильные условия. Не стоит забывать о том, что вы платите маркетплейсу комиссию, которая может составлять от 4% до 15%. Возвраты товаров также бьют исключительно по вашему карману. А самое неприятное в том, что площадка может изменять условия сотрудничества в одностороннем порядке, и вы ничего с этим не поделаете.
ТОП-6 самых популярных маркетплейсов в России
Маркетплейсов очень много, но на российском рынке есть несколько тяжеловесов, сосредоточивших основную массу предложений.
| Wildberries | Площадка существует с 2004 года и сегодня объединяет продавцов и покупателей нескольких стран СНГ и даже Европы. Здесь продают практически всё: от одежды и продуктов питания до электроники и товаров для дома. Площадка работает с юридическими и физическими лицами, а комиссия варьируется от 5% до 15%, в зависимости от категории товара. |
| Ozon | Старейшая торговая площадка в России, существует еще с 1998 года. Начиналась исключительно как место продажи аудио- и видеокассет, а также книг. Постепенно список категорий расширялся, и сегодня Ozon продает все подряд. Предлагает сотрудничать исключительно юрикам и ИП. И с тех, и с других собирает дань в размере 4-15%. В 2021-2022 Ozon покорил телезрителей рекламой «Руки-загребуки». |
| Lamoda | Площадка, сочетающая функционал ретейлера и маркетплейса. Да, так тоже бывает. Здесь ассортимент поуже: одежда, обувь, аксессуары, немного косметики. Lamoda сама закупает продукцию крупных и известных брендов, а по договору работает с небольшими производителями и продавцами. Также отдает предпочтение юридическим лицам и ИП, но требует обязательной регистрации товарного знака. Так что с хендмейдом под незапатентованным брендом сюда не зайти. Поделиться с площадкой придется чуть ли не 50% выручки (точные цифры определяются индивидуально с каждым партнером), и это не считая затрат на хранение, упаковку, складские услуги и доставку. Но объемы продаж на Lamoda, особенно после пандемии, огромны. |
| Яндекс. Маркет | В представлении тоже не нуждается. Маркетплейс вырос из побочного сервиса-агрегатора, запущенного нашей национальной поисковой системой. Когда-то Яндекс.Маркет просто собирал предложения интернет-продавцов и сравнивал их между собой. Сегодня Маркет — один из самых «умных» маркетплейсов в Рунете. Работает с ИП и юридическими лицами. Комиссия укладывается в диапазон от 2% до 9%, но еще процентик Яндекс попросит за эквайринг. Также есть коммерческое продвижение товаров внутри площадки, но это не в приказном порядке. |
| AliExpress | Очень крупная и хорошо известная площадка, имеющая аудиторию более 29 миллионов человек в России. Будет рада видеть на своих витринах самозанятых, ИП и юрлица, для которых подготовила очень выгодные предложения. Магазин регистрируется бесплатно. Комиссии за привлечение трафика нет. Продажа первых 100 товаров или первые 6 месяцев работы магазина тоже освобождены от комиссионных выплат. После окончания льготного периода стоимость доставки по России будет начинаться с 69 рублей за один товар, а комиссионный сбор составит от 5 до 8%. Где подвох, спросите вы? Его нет. Но нужно быть готовым к увеличенным срокам возврата и гарантии, а также к тому, что не везде интерфейс отображается корректно на русском. Но попробовать стоит. |
| СберМегаМаркет | Сбербанк, успешно сокративший свое название до Сбер, выстроил целую экосистему из сервисов, правда, не всегда собственноручно созданных. Так, в 2021 году Сбер приобрел маркетплейс Goods и приютил его под своей юрисдикцией и новым именем. Продаются там практически все товары народного потребления — от электроники, одежды и обуви до продуктов питания, лекарств и даже алкоголя. СберМегаМаркет приглашает к сотрудничеству ИП и юридических лиц, имеющих соответствующий ОКВЭД, разрешающий розничную торговлю. Доступные схемы работы весьма гибки: от самовывоза из офлайн-магазина до полного сопровождения заказа силами площадки. Комиссионный сбор варьируется в пределах 2-15% и зависит от категории товара и выбранной схемы работы. Также есть фиксированные платежи за отгрузку товаров. |
Маркетплейс или свой сайт — что лучше?Вместо резюме: подключать или нет? Маркетплейс VS сайт
Наше мнение: ничто никогда не заменит собственный интернет-магазин или просто коммерческий сайт. Своя площадка – это:
- Стабильность. Вы не зависите от чьих-то правил, меняющихся условий договора и т.д.
- Экономия. Да, придется вложить средства в продвижение, но ваша прибыль – это ваша прибыль. Вы никому с нее не платите проценты.
- Гибкость. Вы можете влиять на бизнес-процессы и коммуникацию с клиентом.
А самое главное – с вашим сайтом ничего не случится, в то время как политика маркетплейса может измениться в любой момент из-за ухода акционеров или другого фактора, на который вы не влияете. Так что отказываться от своего сайта и полагаться только на маркетплейсы — значит класть яйца в одну, не самую надежную и удобную, корзину.
Совсем другое дело, если мы говорим о маркетплейсах как о дополнительном канале, способе масштабирования бизнеса. Здесь нужно разбирать каждый случай.
Мы не просто так заостряли внимание на том, что комиссия площадок существенно разнится в зависимости от категории товаров. И это лишь один из индивидуальных факторов рентабельности. А самый важный — уровень конкуренции в вашей нише. Поэтому принимать решение о целесообразности захода на ту или иную площадку нужно взвешенно, изучив все вводные.
Как это сделать?
- Можно нанять человека в штат. Думаем, вы в курсе, что сегодня на рынке есть даже такие экзотические специалисты, как «авитологи», не говоря уже о профи по настройке и ведению торговли на крупнейших маркетплейсах. Но брать человека в штат ради одного исследования нецелесообразно
- Обратиться к фрилансеру. Ненадежный способ.
- Заключить договор с агентством. Так вы получите гарантии, профессиональный анализ и помощь опытных спецов.
Если вы сомневаетесь по поводу рентабельности работы на маркетплейсах, мы проведем анализ вашей ниши, конкурентной среды и вашего предложения. Предоставим чек-лист по контенту, сделаем расчет затрат и дохода, прогноз продаж на площадках Ozon и Wildberries.