О клиенте и стартовых задачах
Компания Rizolin — ведущий российский производитель кровельных и гидроизоляционных материалов, работающий как с розничными покупателями, так и с крупными строительными холдингами. Несмотря на устойчивое положение на рынке, к моменту начала сотрудничества с ITB бизнес сталкивался с рядом ограничений, сдерживающих масштабирование в B2B-сегменте.

Основные вызовы:
- Сайт был ориентирован преимущественно на розницу и не отражал потребностей оптовых клиентов.
- Заказы обрабатывались вручную, отсутствовала интеграция с CRM.
- Большая часть трафика приходилась на B2C-аудиторию, не приносящую значимого объема продаж.
- Не велся учёт и анализ активности на маркетплейсах.
- Высокая стоимость лида и невысокая конверсия из-за нецелевого трафика.
- Отсутствие автоматизации в управлении остатками и обработке заказов.
Задача itb: провести глубокую маркетинговую и техническую трансформацию, выстроив системную модель привлечения и удержания B2B-клиентов. Вот как мы это делали.
1. Аудит и аналитическая база
Перед тем как перейти к внедрению решений, мы провели всесторонний аудит:
- Изучили поведение пользователей на сайте: пути кликов, точки выхода, уровень вовлечённости.
- Проанализировали воронку продаж: от первого касания до заказа.
- Провели аудит трафика и рекламных кампаний: выявили высокий процент нецелевого охвата.
- Диагностировали проблемы в обработке заказов и коммуникации с клиентами.
Вывод: система привлечения клиентов не была нацелена на B2B-сегмент и работала с низкой эффективностью. Без технической и маркетинговой перестройки рост был невозможен.
2. Стратегия развития: сегментация, автоматизация, эффективность
Сегментация и кастомизация
- Четкое разделение клиентских потоков: B2B и B2C получили отдельные воронки и посадочные страницы.
- Для сегмента B2B были разработаны индивидуальные предложения, которые учитывают особенности каждой компании-партнера. Например, для крупных оптовых клиентов предлагаются оптовые скидки, что помогает существенно снижать стоимость закупок при большом объеме.
В дополнение к скидкам, для B2B-клиентов предложены персонализированные условия логистики. Это могут быть:
- Удобные графики доставки, согласованные с клиентом;
- Специальные условия по возврату и обмену товаров;
- Персонализированные условия оплаты (например, рассрочка или отсрочка платежа).
B2C-направление переведено преимущественно на маркетплейсы — удобный формат покупок без участия отдела продаж.
Техническая автоматизация
- Внедрение API-интеграции с CRM-системами партнёров для автоматической обработки заказов.
- Устранение ошибок, сокращение времени на закрытие заявки, повышение пропускной способности команды.
Интеграция с маркетплейсами
- Подключение к Ozon и Leroy Merlin.
- Автоматическое обновление остатков, трекинг заказов, сквозная аналитика конверсий.
- Добавлены кнопки "Купить на маркетплейсе" — рост доверия и повышение удобства.
Data-driven маркетинг
- Полный переход от гипотез к данным: анализ поведенческих и рекламных метрик.
- Упор на ROI и LTV, сокращение CPL за счёт фокусировки на нужной аудитории.

3. Полный редизайн сайта под нужды B2B
Список работ на сайте Ризолин
- Шапка сайта: упрощённый интерфейс, один номер, иконки мессенджеров, прямые ссылки на маркетплейсы.

- Баннеры на главной странице: баннеры с чёткими CTA, контент нацеленный на решение задач бизнеса.

- Страница «Фото»: сортировка по категориям — проще найти нужное.

- Страница «Видео»: перенесены на Rutube для стабильного воспроизведения.
- Страница «Статьи»: добавлены кнопки «Подробнее» для удобства.
- Страница «Продукция»: добавлена страница с ценами на продукцию; удалена кнопка «Запросить каталог», добавлены альтернативные способы заказа, что упрощает процесс покупки.

- Страница «Услуги»: ведена новая страница, описывающая услуги компании. Теперь клиент получил новый источник заработка и страницу, с информаций, которую ранее приходилось сообщать по телефону.

- Страница «Контакты»: на странице добавлены представители компании, карта и информация о магазинах для приобретения продукции.

- Форма обратной связи: в попап-форму добавлены иконки мессенджеров и ссылками на магазины, что упрощает взаимодействие с пользователем.

✅ Результат: сайт стал современным B2B-инструментом, увеличив среднее время сессии в 6 раз, а конверсию — на 40%.


4. Оптимизация рекламы и сквозная аналитика
Полный выкуп трафика в Яндексе
Проводился полный захват всех ключевых запросов по кровельным материалам, что обеспечило значительное увеличение видимости в поисковой выдаче. На графике отображен рост визитов с рекламы.

Разделение рекламных кампаний
- Для B2B: кампании с акцентом на оптовую закупку, поставку и сотрудничество с крупными подрядчиками.
- Для B2C: реклама с редиректом на маркетплейсы, что увеличило продажи через эти каналы.
Внедрение сквозной аналитики
- Включение отслеживания оффлайн-продаж и контроль заказов на маркетплейсах (Ozon, Leroy Merlin).
- Анализ ROI по каждому каналу и кампаниям.
Результат
📉 CPL снизился на 25%.
5. Интеграция с маркетплейсами и автоматизация процессов
Какие решения внедрили:
Трекинг заказов с маркетплейсов
- Внедрение системы трекинга заказов с Ozon и Leroy Merlin позволило точно отслеживать, какие рекламные объявления приводят к покупка.
Автоматизация выгрузки остатков
- Исключение ошибок при ручной обработке данных и синхронизация остатков в реальном времени.
Виджеты «Купить на Ozon» на сайте
- Удобный переход для B2C-клиентов, что значительно улучшило пользовательский опыт.
Результат
🚀 Продажи через маркетплейсы выросли в 3 раза.
6. Дополнительные эффекты
- Доля B2B-клиентов увеличилась почти вдвое.
- Средний чек вырос на 40%.
- Сокращена нагрузка на менеджеров — благодаря автоматизации и оптимизации процессов.
- Повысилось качество трафика, снизилось количество отказов, улучшилось восприятие бренда на всех этапах воронки.
7. Выводы и дальнейшие планы
🌟 Выводы
- Переориентация на B2B: компания успешно сделала акцент на B2B, что позволило значительно улучшить взаимодействие с крупными клиентами и партнерами. Это открыло новые возможности для бизнеса и укрепило позиции на рынке.
- Автоматизация процессов: полная автоматизация работы ускорила обработку заказов, снизила количество ошибок и повысила пропускную способность команды. Это привело к росту конверсии и улучшению удовлетворенности клиентов.
🚀 Дальнейшие планы
- Масштабируемая маркетинговая стратегия: компания разрабатывает стратегию, которая объединит все каналы и инструменты для эффективной работы с текущими клиентами и выхода на новые рынки.
- Расширение функционала онлайн-платформы: в будущем планируется внедрение возможности предзаказа товаров, улучшение персонализации и расширение ассортимента. Это сделает платформу удобнее для пользователей.
- Новые технологии и международное расширение: компания будет внедрять новые технологии для еще большей автоматизации и персонализации, а также начнет активное расширение на международные рынки, чтобы укрепить свои позиции и увеличить масштабы бизнеса.
8. Заключение
Проект с Rizolin — пример мощной трансформации бизнеса:
📊 Data-driven вместо интуиции.
🤖 Автоматизация вместо ручного труда.
🚀 Рост вместо стагнации.
Хотите таких же результатов? Напишите нам — в itb мы создаём не просто маркетинг, а прочный фундамент для роста вашего бизнеса 💬📈