Как itb провели цифровую трансформацию B2B-маркетинга и продаж Rizolin

О клиенте и стартовых задачах

Компания Rizolin — ведущий российский производитель кровельных и гидроизоляционных материалов, работающий как с розничными покупателями, так и с крупными строительными холдингами. Несмотря на устойчивое положение на рынке, к моменту начала сотрудничества с ITB бизнес сталкивался с рядом ограничений, сдерживающих масштабирование в B2B-сегменте.

📊 График отображает рост выручки компаний Rizolin, Технониколь и Сибур-Стройматериалы с 2019 по 2023 год — подтверждая плотную конкуренцию в отрасли

Основные вызовы:

1. Сайт был ориентирован преимущественно на розницу и не отражал потребностей оптовых клиентов.
2. Заказы обрабатывались вручную, отсутствовала интеграция с CRM.
3. Большая часть трафика приходилась на B2C-аудиторию, не приносящую значимого объема продаж.
4. Не велся учёт и анализ активности на маркетплейсах.
5. Высокая стоимость лида и невысокая конверсия из-за нецелевого трафика.
6. Отсутствие автоматизации в управлении остатками и обработке заказов.

Задача itb: провести глубокую маркетинговую и техническую трансформацию, выстроив системную модель привлечения и удержания B2B-клиентов. Вот как мы это делали.

1. Аудит и аналитическая база

Перед тем как перейти к внедрению решений, мы провели всесторонний аудит:

1. Изучили поведение пользователей на сайте: пути кликов, точки выхода, уровень вовлечённости.
2. Проанализировали воронку продаж: от первого касания до заказа.
3. Провели аудит трафика и рекламных кампаний: выявили высокий процент нецелевого охвата.
4. Диагностировали проблемы в обработке заказов и коммуникации с клиентами.

Вывод: система привлечения клиентов не была нацелена на B2B-сегмент и работала с низкой эффективностью. Без технической и маркетинговой перестройки рост был невозможен.

2. Стратегия развития: сегментация, автоматизация, эффективность

Сегментация и кастомизация

• Четкое разделение клиентских потоков: B2B и B2C получили отдельные воронки и посадочные страницы.
• Для сегмента B2B были разработаны индивидуальные предложения, которые учитывают особенности каждой компании-партнера. Например, для крупных оптовых клиентов предлагаются оптовые скидки, что помогает существенно снижать стоимость закупок при большом объеме.

В дополнение к скидкам, для B2B-клиентов предложены персонализированные условия логистики. Это могут быть:

• Удобные графики доставки, согласованные с клиентом;
• Специальные условия по возврату и обмену товаров;
• Персонализированные условия оплаты (например, рассрочка или отсрочка платежа).

B2C-направление переведено преимущественно на маркетплейсы — удобный формат покупок без участия отдела продаж.

Техническая автоматизация

• Внедрение API-интеграции с CRM-системами партнёров для автоматической обработки заказов.
• Устранение ошибок, сокращение времени на закрытие заявки, повышение пропускной способности команды.

Интеграция с маркетплейсами

• Подключение к Ozon и Leroy Merlin.
• Автоматическое обновление остатков, трекинг заказов, сквозная аналитика конверсий.
• Добавлены кнопки "Купить на маркетплейсе" — рост доверия и повышение удобства.

Data-driven маркетинг

• Полный переход от гипотез к данным: анализ поведенческих и рекламных метрик.
• Упор на ROI и LTV, сокращение CPL за счёт фокусировки на нужной аудитории.

📈 Рекламные кампании и стратегия сегментации привели к росту целевых визитов и улучшению конверсии

3. Полный редизайн сайта под нужды B2B

Список работ на сайте Ризолин

• Шапка сайта: упрощённый интерфейс, один номер, иконки мессенджеров, прямые ссылки на маркетплейсы.

• Баннеры на главной странице: баннеры с чёткими CTA, контент нацеленный на решение задач бизнеса.

• Страница «Фото»: сортировка по категориям — проще найти нужное.

• Страница «Видео»: перенесены на Rutube для стабильного воспроизведения.
• Страница «Статьи»: добавлены кнопки «Подробнее» для удобства.
• Страница «Продукция»: добавлена страница с ценами на продукцию; удалена кнопка «Запросить каталог», добавлены альтернативные способы заказа, что упрощает процесс покупки.

• Страница «Услуги»: ведена новая страница, описывающая услуги компании. Теперь клиент получил новый источник заработка и страницу, с информаций, которую ранее приходилось сообщать по телефону.

• Страница «Контакты»: на странице добавлены представители компании, карта и информация о магазинах для приобретения продукции.

• Форма обратной связи: в попап-форму добавлены иконки мессенджеров и ссылками на магазины, что упрощает взаимодействие с пользователем.

✅ Результат: сайт стал современным B2B-инструментом, увеличив среднее время сессии в 6 раз, а конверсию — на 40%.

Рост времени сессий

Рост числа целевых визитов

4. Оптимизация рекламы и сквозная аналитика

Полный выкуп трафика в Яндексе

Проводился полный захват всех ключевых запросов по кровельным материалам, что обеспечило значительное увеличение видимости в поисковой выдаче. На графике отображен рост визитов с рекламы.

Разделение рекламных кампаний

• Для B2B: кампании с акцентом на оптовую закупку, поставку и сотрудничество с крупными подрядчиками.
• Для B2C: реклама с редиректом на маркетплейсы, что увеличило продажи через эти каналы.

Внедрение сквозной аналитики

• Включение отслеживания оффлайн-продаж и контроль заказов на маркетплейсах (Ozon, Leroy Merlin).
• Анализ ROI по каждому каналу и кампаниям.

Результат

📉 CPL снизился на 25%.

5. Интеграция с маркетплейсами и автоматизация процессов

Какие решения внедрили:

Трекинг заказов с маркетплейсов

• Внедрение системы трекинга заказов с Ozon и Leroy Merlin позволило точно отслеживать, какие рекламные объявления приводят к покупка.

Автоматизация выгрузки остатков

• Исключение ошибок при ручной обработке данных и синхронизация остатков в реальном времени.

Виджеты «Купить на Ozon» на сайте

• Удобный переход для B2C-клиентов, что значительно улучшило пользовательский опыт.

Результат

🚀 Продажи через маркетплейсы выросли в 3 раза.

6. Дополнительные эффекты

• Доля B2B-клиентов увеличилась почти вдвое.
• Средний чек вырос на 40%.
• Сокращена нагрузка на менеджеров — благодаря автоматизации и оптимизации процессов.
• Повысилось качество трафика, снизилось количество отказов, улучшилось восприятие бренда на всех этапах воронки.

7. Выводы и дальнейшие планы

🌟 Выводы

1. Переориентация на B2B: компания успешно сделала акцент на B2B, что позволило значительно улучшить взаимодействие с крупными клиентами и партнерами. Это открыло новые возможности для бизнеса и укрепило позиции на рынке.
2.  Автоматизация процессов: полная автоматизация работы ускорила обработку заказов, снизила количество ошибок и повысила пропускную способность команды. Это привело к росту конверсии и улучшению удовлетворенности клиентов. 

🚀 Дальнейшие планы

1. Масштабируемая маркетинговая стратегия: компания разрабатывает стратегию, которая объединит все каналы и инструменты для эффективной работы с текущими клиентами и выхода на новые рынки.
2. Расширение функционала онлайн-платформы: в будущем планируется внедрение возможности предзаказа товаров, улучшение персонализации и расширение ассортимента. Это сделает платформу удобнее для пользователей.
3. Новые технологии и международное расширение: компания будет внедрять новые технологии для еще большей автоматизации и персонализации, а также начнет активное расширение на международные рынки, чтобы укрепить свои позиции и увеличить масштабы бизнеса.

8. Заключение

Проект с Rizolin — пример мощной трансформации бизнеса:

📊 Data-driven вместо интуиции.

🤖 Автоматизация вместо ручного труда.

🚀 Рост вместо стагнации.

Хотите таких же результатов? Напишите нам — в itb мы создаём не просто маркетинг, а прочный фундамент для роста вашего бизнеса 💬📈